特斯拉直销模式在美难获真正普及 经销商店面升级迎头赶上

腾讯汽车讯 8月11日消息，尽管特斯拉的崛起让美国汽车零售领域发生了翻天覆地的变化，但汽车产业的高管们仍然不认为特斯拉的销售模式会流行起来。

根据咨询公司Bernstein Advisors本周发布的一项研究，超过三分之一的汽车行业高管不认为代理模式（或像特斯拉那样直接面向消费者的销售）会在美国的汽车销售中占有一席之地。大约43%的人不确定这种新的销售模式是否会成功，只有22%的人对此持乐观态度。Bernstein Advisors在2022年12月至2023年5月期间对超过115名汽车公司高管进行调研，然后得出了这份调查结果。

(资料图片)

特斯拉一直采用直接面向消费者的模式，不需要经销商，并允许消费者直接从其网站上购买电动车，没有讨价还价的余地。买家可以在特斯拉展厅拿到特斯拉，但交易通常不会在展厅完成。其他电动车初创公司也纷纷效仿特斯拉的这种销售模式。

与此同时，传统汽车制造商主要依靠经销商与购车者周旋，充当价格和条款的谈判者，并成为稳定的汽车服务提供商。这也有助于传统汽车制造商将出厂的汽车标记为“已交付”,并在汽车到达经销商处时（但可能是在汽车到达客户手中之前）立即收取款项。

在电动车越来越普及的情况下，一些汽车制造商暗示将更多地尝试代理模式，限制经销商的角色，给消费者提供更直接的购买体验。例如，宝马首席财务官在去年秋季曾表示，该公司希望向客户提供直接订购的选择。在福特汽车上月底举行的财报电话会议中，该公司首席执行官吉姆·法利（Jim Farley）就表示，福特的电动车业务已经转向“一种差异化的模式，将提供无协商的价格、简单的购物和所有权体验、以及远程服务。”

经销商如坐针毡

但由于汽车经销商是一支强大的游说力量，这在业内引发了巨大的争论，以至于佛罗里达州州长罗恩·德桑蒂斯（Ron DeSantis）禁止在该州直接向消费者销售汽车，但特斯拉和电动车初创公司例外，因为它们从未有过特许经销商。事实上，电动车初创公司不得不与他们想开店的每个州的特许经营法进行斗争。

随着汽车制造商在未来几年花费数百亿美元进行电气化改造--在采用率仍在上升的同时损失数百亿美元--他们要求经销商对零售店进行大量投资。Bernstein Advisors表示，这可能是汽车制造商试图在电动车转型期间推出经销商的一种方式。与此同时，汽车制造商也希望经销商能够为未来几年推出的所有电动车提供服务。

经销商只能改变

这就是说，购车已经今非昔比，现代购车体验发生了很大变化。同样清楚的是，电动车正在改变汽车经销商，事实上，特斯拉正在影响行业转型。

不过汽车零售科技公司CDK Global发现，尽管46%的经销商感到今年没有准备好应对向直销模式的转变（高于2022年19%），但只有10%的人实际上担心汽车制造商会试图进行这种转变(少于去年12%)。在许多客户对“特斯拉式”的销售模式感兴趣的同时，还有许多的客户在购买电动车时，仍希望先前往实体店。Edmunds执行董事杰西卡·考德威尔（Jessica Caldwell）说：“有办法让消费者感受到更多的网上购物和直销体验，而不必完全致力于代理模式。但是，感觉两者之间还没有找到平衡点。”

与此同时，根据CDK Global的数据，完全在网上订购汽车的购车者比例仍然很低。CDK Global的专家指出，至少从目前的情况下，电动车买家仍希望与销售人员面对面交谈，详细询问与产品相关的问题。（无忌）

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